通过参加上海玩具展览会，北京这家企业运营模式升级

中国玩协： 您是如何进入玩具行业并选择在这一领域持续深耕的？

马龙：我于2000年大学毕业便踏入玩具行业，最初在一家展览公司负责玩具招商工作。2004年参加中国玩协主办的CTE中国玩具展时，我第一次深刻感受到行业的蓬勃潜力。当时展会上汇聚了全球知名品牌，从变形金刚到四驱车，每一款产品背后都是巨大的市场机会。中国玩协搭建的平台让我结识了众多志同道合的伙伴，正是这个平台，让我结识了福星玩具（即后来的古部）等优秀企业，并最终加入古部，深耕北方市场线下渠道8年，积累了批发、专柜、KA等全链路运营经验。2012年，我正式创立永华嘉业，初期以传统电商（京东、天猫、亚马逊、当当网、一号店、凡客诚品等）和礼赠品渠道为主，年营收一度接近5000万元。2018年，我们洞察到母婴市场的持续增长需求，逐步构建“从孕期到学龄”的全周期供应链，形成“玩具+母婴”生态布局。然而，随着种草电商、兴趣电商、私域电商、直播电商的崛起，货架电商红利趋弱，加之后疫情时代供应链波动、新品迭代压力等问题，我们意识到必须主动求变，目前公司正通过场景化运营创新与成本效率优化，稳步推进价值重构进程。

中国玩协：面对这些挑战，永华嘉业如何破局？

中国玩协： 永华嘉业作为玩具和婴童用品的渠道商，选品核心原则是什么？

马龙：我们的选品逻辑围绕两大关键词：长期合作与创新属性。就长期合作而言，与具备长期发展潜力的品牌合作，通过渠道赋能、市场洞察共享等方式，帮助品牌实现可持续增长。在合作过程中，我们特别关注品牌的产品迭代能力和市场响应速度，确保其能够持续满足消费者需求。例如，与古部拼图的合作，我们为其提供市场反馈、渠道资源甚至设计建议，实现双赢。这种深度绑定模式既能降低渠道成本，又能确保产品精准触达消费者。其次，在创新性方面，我们密切关注消费趋势的变化。近年来，随着AI技术的普及和Z世代消费习惯的演变，玩具行业正从单一娱乐功能向“科技+情感”双驱动转变。因此，我们在原有的成人解压拼图等产品的基础上，计划引入了AI互动玩具，这些产品不仅具备功能性价值，还能满足用户的情感陪伴需求。如今，玩具已不仅仅是儿童的娱乐工具，更是成年人缓解压力的“情绪解药”。为了更直观地触达消费者，我们还联合品牌方策划了多场线下快闪活动，通过场景化体验让用户感受产品的独特价值。这种模式不仅提升了品牌认知度，也为我们提供了宝贵的市场反馈，进一步优化选品策略。

中国玩协： 如何平衡常规品与季节性爆品的布局？

马龙：目前永华嘉业主营拼图玩具、毛绒玩具、过家家、户外玩具、早教益智、潮玩IP动漫、母婴产品等品类。其中，常规品（如益智拼图、户外玩具、早教玩具）占销售额的60%，是业务的基本盘；而季节品（如夏季沙滩玩具、冬季毛绒玩具）则占40%，负责冲刺短期业绩。我们通过动态调整库存和营销资源，确保两类产品能够相互补充、协同发展。在爆品打造方面需谨慎，既要预判市场趋势，也要控制库存风险。例如，2024 年拼图类产品贡献了32.69%的营业额，正是基于对益智类产品市场需求的长期观察，以及古部品牌与我们建立的稳定合作关系。

 

中国玩协： 近年来，永华嘉业尝试过哪些创新营销模式？

中国玩协：你认为线下活动的核心价值是什么？马龙：线下是“体验经济”的主战场，对于增强用户粘性具有不可替代的作用。为此，我们设计了三层服务体系来全面提升顾客体验。一是基础服务，包括免费礼盒包装、玩具维修、新品试玩等，确保顾客在购物过程中享受到便捷和舒适；二是会员权益，如积分兑换、生日礼包、专属折扣等，让会员感受到更多的专属优惠和关怀；三是社群运营，通过定期举办线下活动、拼图比赛等，不断强化品牌认同感，让顾客与品牌形成更紧密的联系。未来，我们计划将活动延伸至更多商场、社区，与更多IP方展开深度合作，开发定制化主题活动，打造更多复合场景，于让消费者在沉浸式体验中，充分感受到玩具带来的乐趣和魅力。

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